Когда речь заходит о продажах, большинство компаний делают ставку на продукт: рассказывают о его преимуществах, характеристиках, уникальных функциях. Но это уже не работает. Сегодня клиент не покупает продукт как таковой — он покупает ценность, которую тот приносит.
И чтобы грамотно донести эту ценность, вам нужно перестать стрелять вслепую и научиться видеть клиента. Для этого и существуют два мощных инструмента: профилирование и квалификация. Они помогают настроить прицел продаж — чтобы попадать точно в цель, а не тратить ресурсы на бесполезные попытки.
Что такое профилирование клиентов?
Профилирование — это процесс сбора информации о потенциальном клиенте. Кто он? Чем занимается? Какие задачи решает? Каковы его ресурсы и ограничения? Это первый шаг к тому, чтобы перестать продавать «всем», и начать продавать «тем, кому действительно нужно».
Пример из практики
Компания рассылала коммерческие предложения всем, кто оставил заявку. Казалось бы, логично. В результате — 60 «лидов» на 10 млн рублей, но почти нулевая конверсия. После внедрения профилирования — количество КП сократилось, а конверсия выросла в 3 раза.
Как внедрить профилирование?
1. Определите, кто ваш идеальный клиент:
- B2B или B2C?
- Размер компании?
- География и рынок?
- Средний бюджет?
2. Задавайте вопросы при первом контакте:
- «Какие задачи вы хотите решить с нашей помощью?»
- «Сколько сотрудников в вашей компании?»
- «Какой результат будет для вас успешным?»
3. Внедрите анкету в CRM — чтобы менеджеры фиксировали все в процессе общения.
4. Анализируйте, кто реально покупает. Ваша ЦА может отличаться от предположений.
Чем точнее профиль — тем сильнее ваша аргументация. Вы начинаете говорить на языке клиента, а не читать рекламную брошюру.
Что такое квалификация клиентов?
Даже если клиент «в профиль», он может быть не готов к покупке. Квалификация позволяет понять, с кем сейчас действительно имеет смысл работать, а кто — просто «из любопытства». Это экономия времени, усилий и бюджета.
Показательный кейс
Менеджеры использовали один и тот же скрипт на всех. Итог: продажи просели, клиенты жаловались, конверсия — всего 8%. После добавления этапа квалификации и создания трех скриптов под разные сегменты — конверсия выросла до 26%.
Как квалифицировать эффективно?
Используйте модель BANT:
-
Budget — есть ли бюджет?
-
Authority — кто принимает решение?
-
Need — какая потребность?
-
Timing — когда планируется покупка?
Примеры вопросов:
-
«Кто будет утверждать выбор подрядчика?»
-
«Есть ли у вас выделенный бюджет на это решение?»
-
«Какие критерии для вас критичны?»
-
«Насколько срочна задача?»
Обучите менеджеров выявлять ответы ненавязчиво. Проведение еженедельных разборов звонков — отличная практика для прокачки навыков.
Как это работает в связке?
Представьте, что вы узнали: клиент — владелец бизнеса с 5 сотрудниками, бюджет до 100 тыс. рублей, цель — автоматизировать заявки. Вы не предложите ему сложную корпоративную систему за 500 тыс. и полугодовой внедрением. Вы предложите простое, понятное решение — и попадете точно в цель.
Профилирование — это понять, кто перед вами.
Квалификация — понять, что ему нужно и насколько он готов.
Именно в этой связке рождаются продажи ценности, а не продукта.
Выгода для бизнеса
Владельцам бизнеса не нужны красивые тексты или презентации ради презентаций.
Им нужен результат:
-
Меньше пустых переговоров.
-
Выше конверсия.
-
Четкий фокус на целевом клиенте.
-
Рост выручки за счет осознанных предложений.
Вывод
Профилирование и квалификация — это не «бюрократия для отдела продаж». Это стратегический инструмент, который позволяет вам продавать точно, эффективно и выгодно. Чем лучше вы понимаете своего клиента, тем больше он доверяет вам. А значит — выше шанс сделки и повторного обращения.
Агентство интернет-маркетинга «Сеобит» помогает компаниям выстраивать коммуникации, основанные на понимании аудитории. Мы не просто приводим трафик — мы приводим нужный трафик.
Если вы хотите, чтобы ваши клиенты покупали осознанно, а не по случайности —
обратитесь в «Сеобит». Мы покажем, как продавать ценность через SEO.
